Machst Du diese 4 fatalen Fehler bei der Honorarberechnung als Coach oder Therapeut?

Let´s talk about money. Als Coach oder Therapeut bist Du nicht nur Helfer, sondern auch Unternehmer. Das heißt, Du hast eine Idee, glaubst fest daran, wagst etwas, setzt ganz motiviert Deine Zeit dafür ein. Und dann soll alles in die Hose gehen, weil Du Dich nicht genug mit Honorarberechnung und richtiger Preisgestaltung für Deine Praxis auseinandergesetzt hast? Lass das nicht zu!

1.Deine Einstellung zu Geld

2.Das Pi-mal-Daumen-Honorar

3.Fixpreise

4.Zeit gegen Geld

5.Die Folgen dieser fatalen Fehler bei der Honorarberechnung

6.Preisgestaltung als Coach oder Therapeut leicht gemacht

Ich kann sie regelrecht hören die Stimmen, die laut posaunen "Ich arbeite schließlich in einem sozialen Beruf. Da will ich helfen, nicht reich werden." Gerade Menschen, die als Coaches oder Therapeuten arbeiten, haben oft ziemlich schräge Glaubenssätze zum Thema "Geld verdienen" oder "Geld haben". Diese wirken wie ein innerliches Verbot und sind meist daran schuld, dass Praxisinhaber sich deutlich unter Wert verkaufen. 

Wer im helfenden Beruf eine florierende Praxis betreibt, wird schnell als Scharlatan gesehen, der Klienten Dinge aufdreht, die diese gar nicht haben wollen. Der sie über die eigentliche Notwendigkeit hinaus weiterbehandelt. Der eher an sich und den eigenen Profit denkt als ans Wohl des Klienten. 

Abgesehen davon, dass es wohl einen kleinen Prozentsatz solcher Leute tatsächlich gibt - meist steckt ein Glaubenssatz hinter diesen Gedanken. Viele wachsen doch auf mit "Geld verdirbt den Charakter", "Reiche sind arrogante Snobs" und "Über Geld spricht man nicht". Was fällt Dir noch an blockierenden Aussagen ein?

Wie wäre es, wenn Du Geld als Wertschätzung für Dein Wissen und Deinen Einsatz sehen könntest? Wenn Du Dir erlaubst, Spaß am Geldverdienen zu haben? Beginne damit, Deine Glaubenssätze zu bearbeiten und aufzulösen - zum Beispiel mit Hilfe von Hypnotherapie.

Ich wette darauf, dass die meisten Praxisgründer genau so anfangen: Du informierst Dich darüber, was die Konkurrenz in einem gewissen Umkreis für eine Sitzung verlangt - und reihst Dich irgendwo dazwischen ein. Nicht am untersten Rand. Du setzt Dich aber auch nicht mit dem teuersten Honorar an die Spitze. 

Der fatale Fehler daran: Du kalkulierst Deinen Preis nicht anhand von realen Ausgaben und Einnahme-Erwartungen. Du gleichst Dich nur an, schwimmst mit dem Strom. In dem Glauben, dass die Anderen das schon berechnet haben. Dass die Anderen schon wissen, was Menschen bereit sind zu zahlen. Stopp - da steckt schon wieder ein Glaubenssatz dahinter: "Menschen bezahlen für meine Leistung allerhöchstens x Euro die Stunde. Wenn ich höhere Preise habe, kommt keiner zu mir und ich muss den Traum von der Praxis begraben". Woher weißt Du das? Und wer sagt Dir, dass Deine Kollegen sich nicht auch nur am Umfeld orientiert haben?

"Eine Sitzung kostet bei mir 80 Euro". Das höre ich ganz häufig im Mentoring. Ja und wie lange dauert eine Sitzung? "Circa 60 Minuten", kommt dann meistens die Antwort. Und gleichzeitig erklärt mir der Therapeut, dass er sich immer 90 Minuten blockt, weil es ja auch mal länger dauern kann. Wenn ich dann nachfrage, wie häufig das vorkommt, dass derjenige 60 Minuten verkauft, aber 75 oder 90 Minuten arbeitet, liegt die Quote meist über 50 Prozent. In der Hälfte der Fälle nimmt der Praxisinhaber sich also die Möglichkeit, Geld zu verdienen.

Wenn ich von einem 8-Stunden-Arbeitstag ausgehe, werden also durchschnittlich fünf Patienten behandelt. Wenn jedes Mal nur 15 Minuten unentgeltlich dran gehängt werden, entspricht das einem Verlust von 100 Euro pro Tag. Das sind 500 Euro pro Woche und 2000 Euro pro Monat. Du siehst also, Kleinvieh macht auch Mist. 

Ich bin niemand, der den Notizblock nach punkt 60 Minuten fallen lässt, egal was mit dem Klienten ist. Aber ich habe gelernt, anstatt einen Fixpreis für eine Sitzung festzulegen, viertelstündlich abzurechnen. Diese Regelung muss natürlich bei Beginn der Therapie transparent erklärt werden. Ich tue das als Wertschätzung für mich selbst und würde nie Sitzungen künstlich in die Länge ziehen. 

Ganz häufig findet sich in der Coaching- oder Psychotherapie-Welt folgender Deal: Ich gebe Dir eine Stunde meiner Zeit und bekomme von Dir dafür im Gegenzug x Euro. Weil die Arbeitszeit nun einmal begrenzt ist, ist damit natürlich auch Deine Verdienstmöglichkeit begrenzt. Gehen wir mal von einem klassischen 40 Stunden- Arbeitsmodell aus. Bei einem mittleren Honorar von 80 Euro pro Stunde wären das ein Höchstumsatz von 3200 Euro pro Monat. Nicht verhandelbar. Nicht skalierbar. 

Falls Du jetzt sagst: "Oh mein Gott, das ist so viel Geld, da würde ich im Dreieck hüpfen vor Freude", verweise ich Dich noch einmal an Punkt 1 :-)

Ernsthaft: unter meinen Mentees arbeiten 90 Prozent nicht 40 Stunden in der eigenen Praxis. Viele davon sind Mamas oder Menschen, die bereits Burnout erlebt haben. Dazu kommt, dass Du auch einmal krank bist oder Urlaub hast. Und schwupps wird aus der schillernden Zahl ein Rohrkrepierer, der Dich kaum selbst ernährt.

Es wird also Zeit, ein anderes Modell einzuführen, anstatt immer nur "Zeit gegen Geld" zu tauschen. Möglichkeiten dafür wären zum Beispiel therapeutische Gruppen, Seminare, ein Online-Kurs in Deinem Expertengebiet. Oder aber auch Pakete, bei denen Du die Lösung eines Problems verkaufst (zum Beispiel Rauchen aufhören) anstatt stündlich abzurechnen. 

Wenn Du einen oder mehrere dieser Fehler in Deiner Praxis begehst, ist das fatal. Über kurz oder lang wirst Du feststellen, dass Du nicht genug verdienst. Dass Deine Praxis sich nicht trägt. Und dann beginnt ein Teufelskreis. Wenn Du Deine Miete und Deine Rechnungen nicht bezahlen kannst, wirst Du erst einmal darauf zurückgreifen, mehr zu arbeiten. Damit steuerst Du sehenden Auges dorthin, dass die berufliche Tätigkeit, für die Du brennst, Dich ausbrennt. Es bleibt zu wenig Zeit für Deine Familie, Deine Freizeit. Du wirst unzufrieden. Fühlst Dich überfordert. Deine Praxis macht Dir keinen Spaß mehr. 

Im schlimmsten Fall bedeutet das: das, was Du Dir mühsam aufgebaut hast, das, wovon Du geträumt hast, funktioniert nicht mehr. Du musst die Praxis schließen. Und vielleicht zurück in eine Festanstellung, die Dich unglücklich macht.

Aber keine Sorge, so weit muss es nicht kommen. In meinem 5-Tage-Training "Deine Praxis-Dein Preis" zeige ich Dir,

• was ein angemessener Preis für Deine wertvolle Arbeit ist und wie Du ihn genau berechnest
• welchen Preis Du mindestens verlangen musst, um mit Deiner Praxis nicht pleite zu gehen
• welche konkreten Faktoren in Deine Honorarberechnung einfließen sollten
• welche Glaubenssätze in Bezug auf Geld Deinen Preis bisher sabotiert haben
• wie Du Deinen Preis gegenüber Deinen Klienten richtig kommunizierst